售楼处销售中心示范区成本控制要点

01

楔 子

示范区、售楼处、样板间俗称营销三大件,是地产开发环节中非常重要的关键线路,也是营销销售中极其重要的销售道具,影响着项目开发节奏,甚至影响着项目的成败。

从业主角度来说,营销三大件传递的是项目的价值理念、产品特点以及情怀,好的营销三大件可以助力销售大麦,差的营销三大件也可以拉低项目档次,阻碍项目的销售。

02
营销三大件与和成本

示范区、售楼处、样板间要做成什么规模、什么档次,对于各大开发商而言并没有十分明确的概念,每个开发商都有对于三大件的开发逻辑,今天就简要的写写。

2.1 营销三大件的选址

对于售楼处的选址,一般要遵循的原则有:

第一:要符合运营需求;对于快周转的现金流项目,三大件的建设要提前、快速,所以三大件的选址要满足上述要求,比如 三大件的选址宜选在没有地库(下图所示)、场地条件好以及满足快速建设的需求。

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图片来源:远洋地产

 

第二:展示性好、人流易于聚集的地方;

三大件的位置要置于道路交叉、场地较高等昭示性好的地方,这样项目的广告效应较好,利于后续的蓄客。此外,售楼处的位置应利于人流导入,缩短客户进入展示区的时间,对于有高架、河沟、快速路等不利于人员导入的位置,应避免设置营销三大件。

 

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图片来源:招商蛇口《现代售楼 处标准化研发概念方案》

第三:选址要兼顾后续使用、商业价值,避免大面积售楼处应兼顾后续的使用,可利用配套用房、会所、自持商业等永久保留的位置,不建议使用学校等后续移交的位置,避免大面积,减少后续成本的投入。

第四:售楼处的样式及立面形式逐渐趋同;

根据统计数据来看,近些年来地产售楼处的形式和立面均有趋同的趋势,可作为后续项目的依据参考,如下(参考招商蛇口《现代售楼 处标准化研发概念方案》):

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176个案例中现代风格、新中 式 占比最高 , 分 别 为48.9%和 42.6%,现代风格案例中盒子占比最高,为70.9%。现代与新中式售楼处更符合大众审美潮流。而现代风格中的盒子部分则由于体块单一、布局规整、空间利用率高等特点更适于标准化建设;

2.2 营销三大件的设计与成本控制

2.2.1 控制建造规模和成本

头部房企对于营销三大件的规模有着明确的设计要求,以便平衡三大件的档次规模以及成本之间的关系。戳这里,了解全价值链成本精细化

第一:控制总体的投资成本

部分高品质或头部房企对于营销三大件有个总体的上限投资要求,明确了示范区、样板间以及售楼处的整体投资不能超过货值的比例。

比如中南置地要求:

① 、总货值≤20 亿,【总成本≤1200 万】或【总成本≤总货值*0.5%+500,且≤1450万】,二选一;

②、20亿<总货值≤40亿,总成本≤总货值*0.4%+650,且≤1850万;

③ 、总货值>40亿,总成本≤总货值*0.4%+250,且≤2200万;

比如泰禾要求,如下表:

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第二:控制单个分项的规模和设计限额要求

也有些开发商控制三大件各自的规模和设计限额要求,也有同时考虑投资总额和各分项设计限额的,但其目的均是考虑成本和品质之间的平衡。

(一)售楼处的规模和限额

根据招商蛇口的统计数据,目前售楼处的规模基本上在800m2、1500m2以及3000m2之间,但各自开发商也有细微差别。

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如河南某地产:

100728tabwvrwvxjfzdqfi如某地产:

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此外,还有一些开发商对售楼处的成本进行了“成本不均衡投入”的细分,对成本的二次投放有着明确的要求,比如某地产对售楼处的前场空间、后场空间、立面限额等进行了细化,同时对售楼处进行了标准模块及可选模块的设置,有利于售楼处配置的可变性和灵活性。

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(二)的规模和限额

示范区是营销三大件中重要的销售道具,是业主进入售楼处前情绪酝酿的空间,良好的氛围可以助推营销的销售。的成本控制也是讲究规模和单价的双限额要求,可以参考头部房企的配置要求。

某企业示范区限额:

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某企业示范区限额:

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在众多开发商的设计限额中,笔者统计了一下,各大开发商对于示范区的规模并没有十分明显的趋同性,从几百平的示范区到几千平的示范区均有涉及,但各大开发商对于景观示范区的投资单价比较趋同,800元/m2、1500元/m2、2500元/m2均可以作为高中低三个档次项目的示范区投资单价。

(三)样板间的规模和限额

样板间的成本控制中,要考虑的因素为:

第一:样板间的数量一般情况下要考虑数量较多的户型作为样板间,2~3个样板间是目前开发商普遍的

第二:样板间的位置;样板间的位置可以选择在售楼处上、景观示范区内以及楼上实体内,各大开发商可以根据开发节奏自行选择,没有定论。

第三:样板间的成本限额匹配项目档次及竞品楼盘;

样板间的限额分为软装和硬装限额设计,可参考标杆房企的要求,如下:

某开发商:

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某开发商:

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某开发商:

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